罗蛮蛮的根据地

林校长的文章，精要啊，非常值得读一下！选自互联网老兵群，http://www.laobingqun.com/thread-89-1-1.html

这是杨艾祥点名要的题目，冒着被吴老板视为叛徒的风险，先出卖一些能出卖的东西。

1 吴老板一般是一兔N吃，一般作者都是和出版社拿版税的，但吴老板远不只这一块，吴老板的书多能卖到海外收海外版权，这是二吃，他自己投了影视，因此，往往会出对应的电视记录片或者给装到他主持的电视节目里去，这是三吃；吴老板能写专栏，他一般会在他写书前把他的文章拆成一篇篇单篇，这是四吃；吴老板还投了培训公司，他把他的书提炼成程和讲座，还能再卖给MBA课程，这算五吃了。其实还有六吃、七吃，这里就不便讲了。

2  我一直在想，为什么吴老板的书能卖很多遍，而其他人却不行，我总结的是第一是吴老板会占山头，而且能占得住。这个很厉害，因为占的一个相对高的山头，因此，他的书虽然可能比其他书难写，也更花功夫，但由于山头高，波及面广（甚至有海外影响力），所以好卖；第二是吴老板的书多是讲故事和案例写作，故事讲的漂亮自然可以影视化，案例写的精彩很容易成专栏，也可以做成培训课程；第三是吴老板还是有很多思考，会引起读者的启迪和共鸣。我在做《互联网史话》，采访的很辛苦，我想的也是能希望多卖几遍，能一兔两吃或者三吃什么的。

3  我们该学习吴老板什么？这三点都可以学，第一是要给自己立个山头，要么是历史，要么是教程，这都是山头；其次是要在表现形式上生动，比如要么是故事，要么是案例；第三是要有启迪，怎么样让最大程度的读者跟着你的书走，真正受益。

4  论写字，fxd和jqp也很厉害，但他们好象没有考虑这些，只是一味的给自己立旗帜，而不去抢山头，在表现形式上，也更多是评论、分析，而不是采取故事或案例的方式，最后得出的结论虽然有道理，但很难跟读者有共鸣，最终也卖不掉了。

5  中信出版社的王斌社长也认为，一本畅销书的三大特征，第一有完整的理论体系，第二要写的生动好看，第三是要能给读者一些有用的东西。这三点其实和吴晓波的经验是一致，所不同的是，吴老板更多是借助一个已经成熟或者说没有什么争议的逻辑体系来说事，把他善于讲故事和他对中国经济走向和企业命运有很长时间观察这些他的既有优势发挥出来而已。

6   我个人认为，中国目前的作者中很难有人这三样都很厉害的，其实只要三点中，你满足了其中的一点，而其他两点不出现明显的短板，那书就不会太烂，而要是满足两样，那就能大卖了。不过，从理论上大卖到实际大卖还是有距离的，怎么让这种理论的可行性得到完全的转换，哈哈，请看下回分解。

如何从理论上的大卖形成实际的大卖，我的观点是，如果你能打通整个出版上下游产业链条，那一定好卖。这里说的上下游产业链条不是自己去收购出版社，自己去建渠道，自己去做门面，自己去做推广，这些我原来服务的电脑报集团一直想做，但到现在，把自己给做进去了，陷入泥潭之中。我说的打通出版上下游产业链条，指的是你能想清楚这个链条之间的利益相关，通过你的努力形成一个长效机制。

我们来看下，从作者到读者之间，有哪些产业链条：作者——策划人（策划编辑）——执行编辑——出版社发行部门——总代——二级渠道——终端；很长的一个链条也。

不过，对吴老板来说，他本身就是策划人，他本身就是个好编辑，因此，他直接面对出版社发行部门，而由于他的书好卖，所以渠道都认，自然终端能摆出来，一旦书本身写的好，就很容易滚起来；更要命的是，他的书由于一直好卖，因此会形成马太效应，渠道不断的追捧，读者一味的说好，以读他的书为荣。回到开头，吴老板是一个打通产业链条的人。
一般的写作者或者刚开始的写作者，很难做到打通产业链条，也谈不上一兔多吃，但有一点可以借鉴，那就是可以缩短整个产业链条。

怎么缩短呢，第一是找到一个好的策划人，让策划人打通从你到出版发行部们到总代的关系，第二是要在写之前想清楚如何卖，帮助总代来推动渠道，影响终端。前者很简单，看你的人脉和机缘；后者说道较多，我这里重点说明下：
1   渠道为什么不卖你的书？按照长尾理论，传统的书店渠道的展示位置是有限的，因此，渠道会把最有效的资源放给最有可能成的书里，哪些是最可能获取资源的图书呢？一是类别，小说类的一定要好卖过其他类的，所以商战的书好卖是很自然的；讲故事的书，讲案例的书要卖做纯理论，多教条的书也很容易理解；二是风向，吴老板的大败局暗合了WTO后中国企业的集体恐慌，而激荡三十年与改革开放30年的主题是完全吻合；富爸爸卖的火，与中国人日益觉醒的财富自由意识有关，因此一定要把书写的生动，同时要能合上拍。三是作者本身的名气，熟作者和生作者在经销商心目中完全不同，因此，吴晓波经常说的一句话是，有书没书，每年出书，为的就是混个脸熟。
2  读者为什么不买你的书？读者不买你的书，一是你没名，这个的解决方法和上段提到的一样，就是不管如何保持一定的出版频率；二是作者根本不知道你这本书是写什么，写给谁的，对此，这点上书评和推荐很重要，现在每策划一本书，我们可能第一时间想到的是谁来给这本书写序言，谁来做推荐，谁来写书评，这些如果没想好，那一开始就失败了。三是你写的很烂，或者写的很硬，根本没有考虑读者的阅读习惯和心理，那么，你的书即便到了你的读者面前，也是一死。
其实打通产业链条最核心的是拉进作者和读者之间的联系，简单的说，只要你能准确找到并在你下架前告诉你的读者，你写了一本为他们而写的书，那么，你就成了。那么，如何发现和维护你的读者，如何写一本让你的读者满意的书，呵呵，且听下回分解。

 吴晓波有句名言：找到你的读者。他现在做的蓝狮子网站，很有一些这样的意思。
怎么找到你的读者，这其实是做畅销读物的开始，也是本原问题。
很显然，等书投放之后再等你的读物找到你，那基本上有如撞大运，不可取。只要前期介入，才能掌握主动。
我提供几个解决建议：
1  确立你的研究方向，并占领你研究方向的山头，考虑作成你的书名，一定要能站住。要站住，必须问自己，你是不是写这本书的最合适人选，如果有比你更合适的，想想他为什么没写？是没时间还是没兴趣？还是没找到写书的门道？
2  建立你的博客，把你要做的书和你的博客同名，每日持续更新你的博客，进行类似病毒式营销；
3  试验着建立一个和这本书密切相关的群，把这本书有关的读者、研究者、编辑、书评对象都拉进来，进行实时互动；
4  用一些相对引起共鸣的文章或观点来推广你的博客，并积极回复你博客（其实也是你的书）任何一个的反馈，并积极找到他；同时用博客来进行试验性写作，把书里读者可能会反感或有争议的东西先期抛出，看读者的反应；
5   找两到三本和你主题相关的成品读物，揣摩其写法和结构，进行有机借鉴；
6   围绕这本书做大量的采访，获取当事人第一手的认可和反馈，并与采访对象讨论怎么好卖，怎么能吸引读者；
7   寻找学术、产业等领域的志同道合者，一起来推动，形成一股势力，吸引其他资源倾斜而入； 
8  与渠道朋友讨论这本书，从他们的角度希望看到一本什么样的书；
9   和目标读者讨论他们希望看到一本怎么样的书，当所有的指向趋同，就一切ok了；
10  不断的丰富和完善你的推广计划，你的序言作者，你的封面推荐，你的书评对象，你的主要宣传点，你的活动规格，你的渠道助推手段等等。
这样做出来的书一出来一定好卖，也不怕人跟风，但付出的时间和精力是其他人的两到三倍，但其回报也更大。

前面谈到如何一兔多吃，也谈到怎么打通产业链条，还谈到怎么找到你的读者，这一篇来谈一谈需要遵从的三个价值。

第一个价值：阅读价值. 只有满足读者的阅读价值，读者才会买单，才回形成口碑宣传，那么，怎么满足读者的阅读价值呢，第一是形式，一定要好看，故事or案例；第二要应时，要能满足当下读者的心理需求，偷窥、泄愤这样的题材为什么屡禁不止，正是心理需求在推动，以《草根.com>为例，在读者心理需求的满足上，可能更接近〈士兵突击〉和〈奋斗〉这样的励志类读物，也可以说一群互联网上阿甘的群像。我一直认为励志类图书大有市场，这几年马云类读物为什么这么流行，和这个大有关联。

第二个价值：实用价值. 读者买一本书，除了有很好的阅读感受，还希望有所收获，即便是小说，也希望人们读完后产生对生活的反思。因此，一本书在写作之前，要想好给读者提供什么有用的东西。需要说明的是，给读者的实用信息不要太多，这和快餐文化无关，而是全球惯例，你看看那些全球流行的畅销书，往往三两句话就讲清楚了，这些书厉害的是全书翻来覆去的从各个角度给你强调他的核心观点。还是以〈草根.com>为例，如果能提供出几条什么样的人能够通过做站获取成功，赢得财富倍增等规律性的东西，并不断的通过故事和评论来强化这几个规则，那么，将很好的满足读者的实用价值。另外一个该书实用价值是让哪些被采访的站长谈他们做站的一些实际技巧和策略，这个会很实用。

第三个价值：社会价值. 任何文字都是需要有社会价值引导的责任，图书更是如此，好的图书一定要能对社会的进步起到他的一些作用。我还是以〈草根.com>为例，他应该宣扬一种奋斗精神，一种不抛弃、不放弃的人生态度（是不是很眼熟）啊（这点和阅读价值是重合的，这增加了其畅销的可能），同时，他应该很客观的去观察和审视站长这个特殊的群体，能出一些有价值的话题，诸如“昔日站长今安在”、“哪些曾经红极一时的女站长们”、“从站长走出来的牛人们”，“中国站长生存状况调查”等等，这些可以作为这本书的感受和体会融合到对应人物的后记里，也可以做为这本书的书评点，来吸引眼球，赢得关注。 社会价值的放大还需要与名人效应相互结合，这多在书的推荐和前言来做文章，以<草根.com>为例，应该请到在个人站长里有很高声望的企业家来做推荐，诸如丁磊、雷军、周鸿一等；序言如能请到对个人站长相关政策制定的官员（诸如互联网协会秘书长之类的）或对个人站长投资有想法的某VC，当能事倍功半。

我对图书的理解也经历过一个过程，最开始认为很神秘，后来则有段时间则低俗化，现在好很多了，我认为，图书也是一种媒介形式，可以理解为N月刊，正常媒体可以用的手段都可以用，而且完全可以举一反三。

总结一下，还是以〈草根.com>为例，可以形成的要点有：
1  是个系列人物采访，具体多少待定，但应该在10个以上；
2  每个人物采访分三部分，第一部分也是主体部分为人物故事，重在励志和宣扬本书的主题；第二部分是站长兵法，一个人把一个点讲清楚；第三部分是作者感悟，主要是围绕站长的话题做一些发散，也是全书最具社会价值的部分，一定不要忘记作为作者的神圣使命感。
3  要一开始想好谁来做序，谁来推荐，谁来给你写书评。

一句话，按这个逻辑，<草根.com>将会大卖，ta 在影响力上未必能赶上〈互联网史话〉，但ta将有更广阔的受众面，会对站长这个群体有很正面，很积极的促进，这也是一件功德无量的事情。