罗蛮蛮的根据地

3z读书会和这本书有一些渊源，其中的一些限制性条款就是来源于《影响力》，可以这样说，读书会就是对这本书理论的实践。

这是一本什么样的书呢？它阐述了一些人类最基本的心理反应机制，也就是当人类受到外界的刺激时，极有可能按照这种反应机制做出反应。就像我们曾经学过的膝跳反射一样，

一把小锤子敲击韧带的时候，我们的小腿会本能的弹起，而我们的头脑接受到某种特定的语言、动作等行为时，也会有同样的反应。

这本书里一直在用一个小例子说明这种行为的机械性，罗伯特·西奥蒂尼这个美国人总是说“哔——哗”，录音机开始播放了。从这种意义上来说，他发现的是一种简单的原理。

简单到你可以用他的原理预测对方的结果，准确性那是相当地高。

我们常常在自己的生活里遇到一些的现象，比如买到自己不需要的东西，或者没法拒绝一些明知道是错误的邀请。而我们每个人都像录音机一样重复着其实相同的故事。

天底下最难的事情就是从复杂里面发现简单，伟大的简单。

罗伯特把人们的社会心理总结为六个基本原理：

1.互惠原理
如果别人对你好，那么你就会寻找一些机会对这人进行回报，而且这种恩惠会随着时间的推移越来越重。这是某种负债感在起作用。中国也有一句老话，滴水之恩，当涌泉相报。

在现实生活中，我们可能也总是会遇到这样的情况。比如别人请你吃了一顿饭，当他下次找你帮忙的时候就不好拒绝，吃人嘴短，拿人手短。由此似乎可以找到商场中请客吃饭的

理由。另外，从这个互惠原理还有一个实用的推论：“拒绝-退让”策略。当你拒绝一个人的要求时，就极有可能接受他的下一个要求。

2.承诺一致原理
如果你决定了要做一件事情，那么就会面对来自外部和内心的压力使我们的言行与你的决定保持一致。如果你的决定更加公开，并能够让对你影响较大的人知道，你执行这个决定

的态度就越坚决。人们喜欢言行一致的人，绝不喜欢口是心非，这也是承诺一致原理的核心。如果你想要完成一件看起来似乎很艰难的事情，那么最好破釜沉舟，学项羽一样让所

有的人都知道，并且张榜公布，你想要做的事情成功的可能性就会大幅增加。在商场中，不要轻易做出承诺，但要尽量让对方做出承诺。

3.社会认同原理
我们在判断一件事情对错好坏的时候，会受到同类的影响，我们会参考他们的意见，甚至以他们的意见为我们的意见。这里的同类就是指你把自己归为哪一类人，一个典型的同类

就是你的朋友圈子。书中举出的例子是年轻人喜欢穿同样的服饰，喜欢玩同样的游戏，这让我想起了街舞、电子游戏和非主流。书中指出，年轻人表现出来的特立独行并非真的具

有了独立和批判的思想，而是更广泛的一种盲从。如果要说服一个人，那么最好让他认为你们是同一类人。

4.喜好原理
这个原理和社会认同比较相似，但角度有所不同，社会认同是指一类人的共同意见，喜好是指一个人的审美观。这是一条最容易被理解的原理，我们愿意和自己喜欢的人多沟通，

愿意吃自己喜欢的菜，愿意看自己喜欢的风景，同时，我们也愿意答应喜欢的人的要求，并且非常愉悦地享受自己与喜欢的人在一起的时光。如果要搞定客户，就要研究他喜欢什

么，看来那些送官员古玩字画的人已经在运用这个简单但屡试不爽的原理。

5.权威原理
在个性张扬的社会里，似乎权威已经被所有人踩在脚下，那么权威到底会给人带来什么样的影响？其实，我们为了更好的适应社会，都会把自己的某部分思考能力托付给我们信任

的人，其中最重要的一部分就是权威。权威不应该是那些专家，对于个人而言，权威就是让你产生极大信任感的人，权威就是能够影响你决策的人。当然，也有通常意义上的权威

，比如诺贝尔奖获得者、医生和老师。

6.稀缺原理
人类对资源有一种本能的占有欲，尤其是稀缺的资源，不管现在是否需要，当他获知此类资源稀缺的时候，都会对该资源进行争夺。稀缺原理的运用也是随处可见，比如售房处常

常传出仅剩三套的流言，而拍卖这种形式也是以公开的方式给人们造成资源稀缺的心理压力，从而产生更高的成交价格。

在分析社会心理时，灵活运用这六种基本的原理，你可以在人际交往和商业活动中获得意想不到的效果。