21世纪经济报道重庆记者站与安利公司的经典博弈 安利媒体公关案例 杜绝负面报导是最具挑战也最考验对外事务员工功力的一项工作了，下面为安利公司内部沟通过程中发送的电子邮件，大家看过后就能大致了解安利在这方面是怎么操作的了。 ========================= Subject: 紧急申请支持 　　 Nancy, 　　您好！上周五（10月31日）即将下班之前，我们接到一记者的匿名电话，对方声称掌握了安利营销人员的一些违规资料，要求第二天约见采访，我们要求对方留下工作单位及姓名，对方称“我知道安利的渗透力太强，为保证采访及文章刊发的顺利进行，不会告知,你只知道我是记者就行了."为保障见面的安全和有效解决问题,我们首先想到的是弄清对方身份,但通过去电反查,对方非常警惕,始终不肯说出姓名和单位,一时间我方处于被动.第二天上午,对方打我手机约见面,我见来电显示中对方是联通的手机,于是托联通的朋友通过号码查找其身份,经查该手机持有人叫程必中,是以重庆商报的名义集体购买的.我立即与我们的朋友重庆商报总编室主任张钊取得了联系,张说程原是其手下记者,现已经离开,供职于"21世纪经济报道"重庆记者站.会面后,其相貌特征与张描绘完全相合,于是身份得以明确.从谈话可以听出程必中掌握了大量营销人员的违规事实如:宣扬100万发财梦想,夸大产品功能宣传,发展网络等,目前我向其提供了安利公司现行运营资料,同时告知应将营销人员的个别行为与公司营运分开,同时邀请他到分公司对现行制度进行了解,程表示没有这个必要,一切见报后自然知道.因为与该媒体从来没有交道,目前,我正通过媒体朋友的私人关系与其沟通.21世纪经济报道总部在广州,在全国的知名度很高,是经济类媒体的新生代与生力军,对社会高层人士中的影响很大,如果此负面消息出台,后果将不堪设想,因此,恳请各位领导予以关注和支持,动用上层力量进行堵防.我也将尽最大全力对程必中本人进行摸 　　排与沟通.事态进展我将随时汇报. 　　 　　联系人:周春 Best regards...byron ========================= N****, 您好！昨天，重庆商报的朋友与程必中取得了联系，程在电话内承诺不发此稿，为稳妥起见我请商报朋友作为中间人约程今天中午见了一面，席间程突然称“该选题已经上报，不好挽回”，此语一出令商报朋友和我都很吃惊，程继续说：“安利每一次出错都把责任归结于营销人员，其实营销人员是替罪羊，最本质的是安利制度本身就有问题，一个没有问题的公司为什么会引起这么多非议”。我当即予以了反驳，程说：“现在媒体好像都在为安利唱赞歌，其实透过现象看本质才是最能说明问题的，我这篇报道并不是写你们重庆分公司，而是透过一些现象来看安利的本质的，我还采访了国家工商总局，应该是有理有据。”席间商报朋友提出，请程将相关掌握的违规问题讲出 　　来，让安利重庆公司来解决，最后给媒体一个交待，程表示，文章一定要写，同时请“老领导见谅，没有帮到忙” 程走后商报朋友分析： 　　 　　1、程是为了出名──程到21 世纪经济报道的时间不长，很想作出业绩，这一题材能为他的成功提供捷径。 　　 　　2、为了当官──现在21世纪报重庆记者站属于成都站分管，但有独立的迹象，程的行为是想为当站长捞资本。 　　3、不排除被安利竞争对手利用的可能──从程不顾昔日交情坚持发稿（程的老婆现在商报朋友手下当记者，照理应给面子），且出尔反尔的情况来看，很可能后面有经济交易。 　　 　　我会进一步安排与程熟悉的其他朋友同他沟通，同时请总部领导在高层予以全力支持。 Best regards...B**** zhou 　　 =========================== B****: 今天下午，M*****将会前去21世纪与相关领导再次沟通。在此之前，已和21世纪总编、副总编及负责重庆记者站的编委打了招呼，他们答应会留意此事。据了解，他们至今仍没收到重庆的报题。 我们将会尽全力去阻止该事件的发生。 　　Best regards,...N**** Xu 　　 ============================ N****, 感谢大力支持，使我们基本控制了局面，看来事态正向有利于我们的好的方向发展，今天，我又与该记者见了面，他的态度有了明显的好转，也能进行一些局部的沟通。但对一些问题仍然存在疑虑，他整理了一份采访提纲，要求我们予以解答，抄录于下： 　　 　　 　　1、安利公司在中国的投资情况及店铺发展情况，一个店铺的投资成本一般在多少？ 　　 　　2、外界对安利的产品价格存在诸多疑问，能否提供一部分安利的定价依据或者一些可以反应出生产成本的资料。 　　 　　3、安利公司现在中国是怎样一种营销渠道？通过这样的渠道销售，公司支付的费用是多少？这笔费用在产品价格中的比例？这种营销方式与中国的专卖店、商场的方式比较，哪一种模式投入成本更多？ 　　 　　4、贵公司现在的奖金制度与过去的对比又有哪些不同？对推销员是怎样一种管理措施？推销员队伍是否可以无限制扩张？推销员的收入怎样结算？公司财务制度对推销员报酬是怎样的一个结算体系？ 　　 　　5、安利在中国8年可谓风风雨雨，经历整顿也遭受质疑，直到今天安利采用“店铺加雇佣推销员“的模式依然遭到外界质疑，并称安利是在传销模式下面披上了合法的外衣，认为安利在整顿前后其销售模式没有本质的变化，对此安利公司持什么态度？ 　　 　　6、有外界人士认为，安利在中国一直固守自己的传销模式，并期望中国为之立法，对此安利持什么看法？安利对直销立法持什么样的态度？ 　　 以上问题基本能代表该记者对安利的看法：1、安利产品利润太高，高利润是维持安利奖金分配的基础，因此暴利是安利生存的前提。2、安利模式就是披上合法外衣的传销。3、为什么遭受了这么多质疑安利还是不改变自己。4、营销人员的一切问题归根结底是安利本身制度的问题。5、一些营销人员在宣传直销立法，而他向国家相关部门了解根本就没有这回事，这是在误导. 　　 从现在掌握的情况来看,产生这些误解的原因是听了"违规的宣讲",要一时扭转过来确实有一定难度,建议: 　　 1,邀请他在重庆听公司的正规宣讲.2,加强联系,要他说出邀约他的人员倒底是谁?或了解到是否受他人指使?3,向他发出参观总部的邀请. 以上问题,拜托总部回答. 　　Best regards...B**** zhou ============================ *总: 10月31日，我接到一个匿名电话，向我提出了许多关于安利公司的问题，诸如营销人员奖金的分配、公司有关涉及直销方面书籍的问题、关于安利公司产品高价格的疑问以及营销人员职衔的问题等等，我当即给予了正面的回应。但从对方的谈话中能明显的感受到他的“敌意”，他最后他说自己是记者，却又拒绝透露自己的姓名，为了使对方的身份及事宜明朗化，我请周春与对方保持联系。通过几天的联系，了解到此人名叫程必中，原是《重庆商报》的记者，现担任《21世纪经济报》驻重庆记者站记者。同时了解到他收集了许多关于安利营销人员负面的情况，关键是他有意将该片面性的内容在《21世纪经济报》进行刊登。当我们得知此消息后立即与南方区EA同事联系，寻求支援（因《21世纪经济报》是广州媒体），Nancy、Monisa得知后立即进行跟进，并于昨日晚成功拦截下该负面文章的刊出。在此要特别感谢Nancy、Monisa以及南方区EA同事全体同事的鼎立帮助和支援，此事得以缓解为我们争取到宝贵的时间。 从周春了解到的情况分析，该记者对安利已经产生一定的偏见，我们还需要时间进行沟通，同时他也整理了一份采访提纲，要求我们予以解答，以下问题还有待请Monisa协助回复。另与该记者的正面接触我们仍在进行中，希望通过努力能化敌为友，赢得对方的理解和认同，如有机会也可安排该记者前往广州总部参观。 　　 　　以上报告供陈总参考。 　　 　　B**** : 请继续与对方保持联系,把握好分寸。你的建议可行，另可通过《重庆商报》的其他与程必中有良好关系的记者从旁协助，争取早日程必中的认同。 　　Bestregards...O**** ============================= *总： 南方日报报业集团属下的《21世纪经济报道》驻重庆记者站记者程必中，于10月31日致电我重庆分公司,宣称根据明察暗访得到的材料，拟在该报刊登一篇对安利极为不利的报道。重庆分公司获悉后，数次与该记者沟通，并通过该记者原单位(重庆商报)相熟的领导做其的工作。但对方却一意孤行，故意与我方兜圈子，布迷魂阵，表面上接受我方解释，暗地里却抓紧安排上稿件。 　　 至11月4日,我方才获悉此稿将在当天晚上的广州印报厂进行排版及印刷的消息。为阻止这一恶性事件的发生，本部立即致电该报主编、版面编辑甚至报业集团老总据理力争.而当天几乎所有主要领导都出差在外,只能进行电话详谈.经过艰苦的说服工作，终于成功地“虎口拔牙“，在晚上开机印刷前，硬是把排好大样的稿件拉了下来，为我们赢得了下一步继续跟进解决问题的时间。 　　 昨天，我们前往南方日报报业集团，与集团一把手范总、分管《21世纪经济导报》的丘总分别做了详谈,对他们在关键时刻帮助撤下稿件表示了感谢。在交谈中，范总谈到：“虽然该稿件是撤了下来，但并不代表问题就解决了，最近听到很多记者的反映，安利的推销人员上门推销，还是在做传销.虽然安利公司本身是正规经营，但营销人员的行为，往往使人感到安利仍在做传销是不奇怪的。你们也要想办法对他们进行有效的管理”。 　　 丘总表示：“虽然稿件初步撤了下来，但不等于今后就不再登载。作为一家著名媒体，对企业是要进行一些客观报道，能谈及存在的问题，才会受到读者的欢迎。如前阵子报道TCL、戴尔公司，先谈问题，后来再给他们做了大篇幅的正面报道。记者付出的劳动，我们要给予爱护，随便干预和撤稿，会打击他们的积极性。”。 　　 《21世纪经济报道》目前是南方日报报业集团拳头产品，其办报特点是较热衷于揭企业短处，手法是先打后哄，以赢取读者的好奇心。该报如今已成为业内著名的经济类媒体，其锋芒犹如当年的《南方周末》。因此，我们还需要继续进行艰苦的努力，才能从源头上消除隐患.从另一方面来看，媒体对为数不少的SR的违规行为，意见很大，给我们的EA工作确实带来很大的困难、挑战和压力. O*****/B****: 谢谢你们为制止恶性事件的发生付出了卓有成效的努力！ J*****: 对于该记者提出的问题，希望中央EA能给一个准确的回应口径。 　　Best regards,...N**** Xu ============================ D****, 《21世纪经济报道》是一个“语不惊人死不休”的令人头痛的媒体。此次虽然通过Nancy和重庆同事的努力，这篇负面报道压了下去，但这毕竟不是长久之计。对于记者提出的相关问题，利润率、成 本、奖金分配等，涉及到公司经营方式的核心内容，而这些问题通常是我们面对那些喜欢“刨根问底”的记者时无法回避、而又无法推诿的问题；各地EA公关同事纵然沟通能力卓越，但我们苦口婆心的解释有时会被记者一次的“暗访培训会议”而变得无足轻重。为此，我们建议公司高层能拿出一些令人信服的数据说明问题。为此，我们也可以找圈中的著名记者专门做一篇文章作为以后答问的口径。（当然以下重庆这位记者有些问题的出发点比较偏激，个别问题也较易回答。重点在1、2、3） 　　 1、安利公司在中国的投资情况及店铺发展情况，一个店铺的投资成本一般在多少？ 2、外界对安利的产品价格存在诸多疑问，能否提供一部分安利的定价依据或者一些可以反应出生产成本的资料。 3、安利公司现在中国是怎样一种营销渠道？通过这样的渠道销售，公司支付的费用是多少？这笔费用在产品价格中的比例？这种营销方式与中国的专卖店、商场的方式比较，哪一种模式投入成本更多？ 4、贵公司现在的奖金制度与过去的对比又有哪些不同？对推销员是怎样一种管理措施？推销员队伍是否可以无限制扩张？推销员的收入怎样结算？公司财务制度对推销员报酬是怎样的一个结算体系？ 5、安利在中国8年可谓风风雨雨，经历整顿也遭受质疑，直到今天安利采用“店铺加雇佣推销员“的模式依然遭到外界质疑，并称安利是在传销模式下面披上了合法的外衣，认为安利在整顿前后其销售模式没有本质的变化，对此安利公司持什么态度？ 6、有外界人士认为，安利在中国一直固守自己的传销模式，并期望中国为之立法，对此安利持什么看法？安利对直销立法持什么样的态度？ 　　 以上问题基本能代表该记者对安利的看法：1、安利产品利润太高，高利润是维持安利奖金分配的基础，因此暴利是安利生存的前提。2、安利模式就是披上合法外衣的传销。3、为什么遭受了这么多质疑安利还是不改变自己。4、营销人员的一切问题归根结底是安利本身制度的问题。5、一些营销人员在宣传直销立法，而他向国家相关部门了解根本就没有这回事，这是在误导. 　　希望得到您的指导。 　　 　　Best regards,J****** ============================= J*****, This is a very important issue which needs attention and discussion among the company's top management. Because it not only involves EA in BJ, but also needs positioning from Finance and other departments, I promise to bring it to the ACCL's Monthly EA Meeting for Eva and Audie's attention, so that we can have the problem addressed by the right departments. 　　 　　R*****, Please put this into the agenda for discussion. 　　 　　D**** ============================ 21世纪经济报道》负面报道事件始末 　　 经过一周激烈的抗争和艰苦的谈判，《21世纪经济报道》关于安利的报道终于还是在11月10日见报了： “安利，卧底调查” ──该报道是重庆记者站一记者以具有“开发潜质”人员的身份，三天卧底进入一营销小组的活动，将其所见所闻进行实录，带出对公司奖金分配制度、产品价格高、上下线的链条组合等问题的质疑。 “安利公司：坚决的整改”一文，也同时刊登在同一版面上。该文主要阐述了安利转型后经营方式的模式、性质、对营销队伍的管理和整改具体措施及执行情况。 　　 这个见报结果，虽然不尽人意，但是对“安利，卧底调查”原稿已有了较大的改动，对安利的不利影响已大幅度的降低。这是继11月4日晚在印刷前撤稿后，重庆分公司与南方区EA互相配合所取得的力所能及的结果。从第一次撤稿到再次上稿的短短三天的时间内（11月7日是新一期排版印刷时间），两地同事不分昼夜，竭尽全力，最后促成了该报将“安利公司：坚决的整改”一文与“安利，卧底调查”一文同期刊登在同一版面，在一定程度上挽回了公司的声誉，实在来之不易。 　　 11月4日（当天晚上第一次促成撤稿）上午，当我们获悉当天晚上即将上此稿件时，立即调动起所有的关系，全力去制止这篇报道的刊登。并同时紧急致电在外地出差的南方日报报业集团一把手范以锦社长、南方日报报业集团社副总编辑、分管《21世纪经济报道》的丘克军、该报主编刘洲伟等领导请求援助，要求立即撤稿，给予安利回复相关问题的时间和机会，在我们的据理力争之下，当天在印刷前夕，稿件被撤了下来。第二天，本部分别拜访了以上几位领导，希望对方能从一个跨国公司对国家的贡献、投资环境对外资企业的影响和吸引力的大局来考虑，切不可把支流问题当作主流问题来报道。尤其是个别营销人员的个人行为，并不代表安利公司，应有所区分。安利的经营模式是国家三部位批准的，至于营销队伍出现的问题，公司正在做大力整改，希望能给安利公司正面解释和回应的版面。 　　 以此同时，重庆分公司与本部马不停蹄与主笔记者和广州的版面编辑多次谈判沟通，并提供了公司相关的资料，希望彻底撤下稿件。但对方仍然坚持将其所谓“所见所闻”呈现给读者。鉴于此情，我方要求给予一定的版面，在同一天刊登出公司的正面回应。 　　 11月7日，我与该报丘总再次面谈时，他的桌面正摆放着“安利公司：坚决的整改”一文，这是两地同事几天来经过艰苦的努力、及该领导尽力配合公司所促成的给予对安利的正面回应的机会。但丘总对“安利，卧底调查”一文的处理，仍表示心有余而力不足。他抱歉地对我说：“记者、版面编辑对撤稿意见很大，如不见报会伤害下面的积极性。但是我会尽量把对安利不利的字眼去掉，以减少对你们的伤害”。 　　 在后来刊登出来的报道中，基本没出现将安利与传销划等号的提法。对此，我代表公司表示感谢和理解。无论如何，丘总也尽力了，并能在同一天出现公司正面的声音也不是一件容易做到的事。 　　 在整个事件过程中，我们感觉到：《21世纪经济报道》与其它主流媒体有很大的差别，由上至下，其指导思想是揭露企业的阴暗面，以扬其说真话、所谓挖掘真相之特色。而上层对下层的控制则比较宽松，力度不够，记者、版面编辑自行组稿、上版面的权力很大。 　　 据查，主笔记者程必忠在重庆商报工作期间，曾三次撰写了对安利的不利报道，但每一次都被重庆分公司的同事成功拦截下来。对此，他始终耿耿于怀。近期他加入了《21世纪经济报道》重庆记者站后，认为可有机会报一箭之仇。此次撰稿可以说是有备而来。另外，我方虽通过报社内部相熟人员牵线，与该报的版面编辑多次交谈，但发觉对方已与主笔记者串通一气，而且他暗示的条件是难以接受的，我们也不愿开此先例。 据了解，该媒体在全国各大城市均有设立记者站，分布全国各地的记者达200多人。不排除今后各地记者站会继续对安利保持“兴趣”，继续潜入营销人员会场掌握他们所需素材，以便再次一鸣惊人。各地的其它媒体，为了能在业内、读者中占有一席之位，同样也会采用类似于《21世纪经济报道》的做法。这样，公司势必面临更多的压力和挑战。 　　 为了有效遏制相关报道再次出现，对外事务工作的策略固然应该未雨绸缪，防患于未然。但是，最根本的办法还是应从源头上杜绝，对营销队伍进行有效的管理，防止授人以柄，成为媒体猎奇的对象。如果部分营销人员仍怀有侥幸的心理进行不规范的操作，久而久之，不仅媒体的负面报道防不胜防，政府也会对公司施加更大的压力，影响安利事业的发展环境。 　　 建议和计划: 1、:营销领导应认真阅读“安利，卧底调查”一文,告诫和约束自己的团队,从根本上认识到违规操作将对公司企业形象带来严重的影响及对安利事业的危害性; 2、本部将立即与南方网站联络,尽可能制止这篇报道在南方网上出现，最大限度阻止该文章在网上流传； 3、本部将继续与该报上层沟通，争取其对安利更多的理解和包容。 4、近期将策划一些大型的公益性活动，尽力减低因此造成的负面影响。 Best regards,...N**** Xu =============================== N****, 　　Thanks for your summary. 　　Dear all, 　　The newspaper clipping will be faxed to you accordingly. Please take preventive measures in your markets. 　　This is very educational to our AA/SRs. Suggest to use this case in your AA/SR communciation meetings. 　　C*****, 　　Please take a lead to launch investigation on the involved AA/SRs. 　　Best regards, 　　S****